Почнемо з актуальних цифр, оскільки статистика завжди говорить правду. За оцінками незалежної аналітичної компанії Forrester, до кінця 2022 року вартість світового електронного комерційного сегменту досягне рекордних $627 мільярдів. Це пояснюється зростаючою популярністю міжнародних ринків серед споживачів, які шукають продукти, що відсутні на їх місцевих ринках. У той же час, електронні комерційні ринки окремих країн, таких як США ($470 мільярдів), ЄС ($465 мільярдів) та Азія ($965 мільярдів), також демонструють стабільне зростання. Таким чином, можна стверджувати, що вихід на міжнародні ринки є найкращим шляхом використання потенціалу власного продукту.
Переваги виходу на міжнародний ринок
Розширення клієнтської бази Чим більша аудиторія має доступ до продуктів, тим більше потенційних клієнтів може з’явитися. Реклама продуктів більшій аудиторії допомагає підвищити впізнаваність бренду та його репутацію за кордоном. Вихід на новий ринок також є чудовим способом збільшити продажі та подовжити життєвий цикл лінійки продукції.
Наприклад, наразі потенціал Європейського ринку складає 296 мільйонів онлайн-покупців. Латинська Америка також є цікавим ринком, на який часто не звертають увагу. Очікується, що в 2022 році близько 139,3 мільйонів жителів Латинської Америки здійснюватимуть покупки онлайн, а загальна частка eCommerce продажів в цій частині світу складе $87 мільярдів.
Збільшення прибутків Хоча підготовка до виходу на міжнародний ринок може зайняти певний час та вимагати інвестицій, це може допомогти збільшити продажі та збільшити прибуток. Історія знає немало прикладів компаній, які з локального ринку вийшли на міжнародний рівень. Наприклад, американська компанія Hickies, яка виготовляє шнурки, з маленького цеху на околицях Брукліну перетворилася на визнаний бренд у 50 країнах світу.
Для багатьох країн Заходу та Азії, східноєвропейські товари, зокрема український хендмейд, мають свою привабливість та “шарм”. Такі товари сприймаються як більш автентичні, оригінальні за дизайном, екзотичні, іншими словами – “круті”. Звичайно, все залежить від характеру продукту, але ви отримаєте перевагу на закордонному ринку, якщо зосередитись на аудиторії, яка прагне придбати продукти, що втілюють Східну Європу, її традиції та автохтонність. Крім того, у вас буде більше свободи в ціноутворенні: вартість товару можна збільшити, щоб повністю покрити витрати на міжнародний фулфілмент.
Міжнародні продажі також надають вашому бренду конкурентну перевагу. Наприклад, на внутрішньому ринку ваш продукт стикається з жорсткою конкуренцією, тому важко нарощувати продажі. Але вийшовши на міжнародний ринок, кількість подібних товарів буде меншою, що збільшує шанси на продаж. Отримані прибутки можна реінвестувати у свій бізнес, а разом з міжнародною впізнаваністю бренду, ви стаєте більш конкурентоздатними будь-де, де з’являєте.
Попит увесь рік
Продаж сезонних товарів на внутрішньому ринку означає, що попит на них існує лише в певний сезон, відповідно, прибутки також надходитимуть лише в певні пори року. Натомість, міжнародні продажі дозволяють бізнесу отримувати дохід цілісінький рік. Наприклад, найвищий попит на садові меблі та барбекю приладдя в Україні спостерігається в період з травня по серпень, однак, якщо продавати такі товари до Австралії, де попит на них зберігається цілий рік, ваші продажі неодмінно зростуть.
Міжнародні продажі мають ще одну перевагу – сезонні сплески покупок, які відбуваються одночасно по всій планеті. Наприклад, від стандартного новорічно-різдвяного сезону продажів, можна спокійно продавати й напередодні Китайського нового року чи Дня Святого Валентина, який припадає на типовий для Східної Європи “мертвий сезон”. Вигоди очевидні: ви вписуєтесь одразу в обидва пікових сезони продажів й можете бути спокійними щодо замовлення наступної партії товарів – купа нерозпроданого товару точно відміняється! Стабілізуючи в такий спосіб сплески сезонного попиту в своєму циклі продажів, ви отримуєте відносно стабільних потік доходу цілий рік. Розуміння того, що ви можете продавати одразу на багатьох ринках протягом кількох місяців поспіль додасть вам впевненості, зокрема в тому, що наявного запасу товарів вистачить на весь сезон, а клієнти не залишаться без необхідних їм товарів. Таким чином, ви нарощуєте репутацію перевіреного продавця, адже маєте достатньо товарів впродовж усіх сезонів та більш ефективно розподіляти ресурси.
Необмежений шопінг-тайм
Вихід на міжнародний ринок в рази збільшує кількість годин, доступних покупцям для шопінгу у вашому магазині. Якщо ви продаєте лише на внутрішньому ринку, зрозуміло, що деякі години випадають, адже магазин “спить”. Орієнтація на покупців в інших часових поясах може вирівняти ваш щоденний трафік. Аби не втрачати цінних клієнтів з інших країн, варто також подумати про цілодобову клієнтську підтримку.
В будь-якому разі, перш ніж “кинути якір” в незвіданих водах міжнародного ринку, слід розробити чітку стратегію поведінки, зокрема звертайте увагу на наступні аспекти:
СПОСОБИ ВИХОДУ НА МІЖНАРОДНИЙ РИНОК
Коли йдеться про торгівлю на міжнародних ринках, єдиним реалістичним і економічно ефективним методом є продаж онлайн. Існує дві альтернативи:
- створити власний онлайн-магазин на платформі типу Shopify;
- розмістити товари на маркетплейсі як-то Etsy, eBay, Amazon.
Коротко зупинимося на кожній опції.
- Онлайн-магазин власноруч
Завдяки таким платформам як Shopify створення власного онлайн-магазину стає легшим ніж будь-коли. На відміну від попередніх років, коли для розробки онлайн-магазину потрібні були навички кодування, на сьогоднішній день достатньо кількох нехитрих дій у онлайн – конструкторі. Водночас, конструктори онлайн-магазинів ідеально підходять для міжнародних продажів завдяки своєму набору інструментів, плагінів та клієнтській підтримці, що значно полегшують просування товарів за кордон новачкам.
Платформи-конструктори є також цілком передбачуваними в плані витрат на підтримку роботи сайту (вартість хостингу, домену, тощо). Це ідеальний варіант для тих, хто хоче знати точну вартість всіх своїх онлайн-продажів, а також мати стабільний прогноз додаткових витрат у разі, якщо виникне потреба розширюватись на міжнародних ринках і надалі.
Деякі з аналогічних платформ пропонують спеціальні інструменти, які додатково полегшують вихід на глобальні ринки. Наприклад, зверніть увагу на Shopify Markets, що допомагає бізнесам знаходити нові аудиторії споживачів, кастомізовувати купівельний досвід кожного окремого клієнта, підвищувати конверсію.
2. Продажі на маркетплейсах
Відомі маркетплейси типу Esty, eBay, Amazon також пропонують непересічні можливості просування на міжнародних ринках. Їх перевага в тому, що вони дають доступ тисячам продавців до ВЖЕ готової бази покупців з будь-якого куточка світу. Кожен маркетплейс має вбудовану функцію вибору локації доставки продуктів, таким чином, ви можете націлитись на будь-яку країну світу, якщо не цілі континенти в купі з їх пулом споживачів. Перевага таких майданчиків в тому, що ви починаєте продавати значно швидше, ніж це було б на власноруч створеному сайті. Все, що потрібно зробити, – лише завантажити інформацію про продукти, налаштувати кілька параметрів й ви цілком готові до роботи! Однак, така оперативність має свою ціну – маркетплейси зазвичай стягують комісію, що значно перевищує витрати на управління сайтом власноруч. Насамкінець, варто додати, що маркетплейси значно краще працюють в поєднанні з роботою вашого власного веб-сайту (так звана “змішана модель” роботи).
ДЛЯ ЯКИХ БІЗНЕСІВ ПІДІЙДЕ
За даними Forrester, найбільш перспективними індустріями світової електронної комерції в 2022 році є:
- Електроніка (прибуток за 2021 рік – $600.5 мільярдів; очікуваний сукупний прибуток в 2025 – $773.9 мільярдів; очікувана частка зростання на ринку – 28.88%)
- Меблі/товари для дому (прибуток за 2021 – $383.2 мільярди; очікуваний сукупний прибуток в 2025 – $521.9 мільярди; очікувана частка зростання на ринку – 36.20%)
- Іграшки, хобі, товари DIY (“Do-It-Yourself” – “зроби власноруч”/ прибуток за 2021 – $636.4 мільярди; очікуваний сукупний прибуток в 2025 – $946.4 мільярди; очікувана частка зростання на ринку – 48.71%)
- Мода (прибуток за 2021 рік – $752.5 мільярди; очікуваний сукупний прибуток в 2025 – $1164.7 мільярдів; очікувана частка зростання на ринку – 54.78%)
- Продукти харчування та догляду за тілом (прибуток за 2021 рік – $482.1 мільярди; очікуваний сукупний прибуток в 2025 – $791.6 мільярдів; очікувана частка зростання на ринку – 64.20%)
Таким чином, обираючи продукт для просування на міжнародному ринку, можна орієнтуватися на вироби з асортименту продукції вищезазначених індустрій. Серед продуктів, які користуються популярністю на міжнародних торгових площадках в 2022 виділяють наступні:
- Одяг та ювелірні вироби
- Хендмейд вироби (одяг, аксесуари, товари для дому, іграшки)
- Аксесуари для смартфонів
- Окуляри/шоломи доповненої реальності
- Електронні сигарети, вейпи, рідини, приладдя для вейпингу
- Електроскутери, скейтборди, гіроскутери
- Емальовані значки
- Селфі-дрони
- Смарт-годинники
- Захисні маски
- Кухонне приладдя
- Весільні одяг та аксесуари
- Натуральна косметика
- Засоби індивідуального захисту
Українським виробникам, які хочуть переорієнтуватися на закордонного споживача, ласого до якісних, оригінальних і доступних (за його критеріями) українських товарів, можна порекомендувати в 2022 звернути увагу на хендмейд.
Зокрема, серед товарів, які найбільше цікавлять/мають попит серед іноземців виділяються слідуючі:
- вироби з натурального дерева (від авторських меблів до кухонного приладдя)
- іграшки (дерев’яні, в’язані, ляльки-мотанки)
- товари для дому та саду
- шкіряні вироби (одяг та аксесуари)
- унікальний брендовий одяг та прикраси
- солодощі без цукру на основі натуральних фруктів (тривалого зберігання)
До прикладу, за словами бренд-менеджера одного відомого бренду вишиванок, успішною видається стратегія виходу на ті зарубіжні ринки, де присутня українська діаспора. У випадку цього конкретного бренду, замовлення вишиванок надходили переважно від іноземців українського походження. Керівництво бренду швидко адаптувало сайт під нові потреби, зокрема переклали контент на англійську, спростили шаблон оплати і доставки, розмістили лістинги вишиванок на маркетплейс-гігантах Etsy, Ebay, Amazon для більшої довіри іноземного споживача, почали співпрацю з закордонними шоу-румами, інтернет-магазинами та блогерами.
З ЧОГО РОЗПОЧАТИ МІЖНАРОДНІ ПРОДАЖІ
Визначившись зі способом виходу на міжнародний ринок, час намітити план наступних дій. Декілька аспектів, які ми розглянемо нижче, потребують додаткового осмислення.
1.Окресліть цільові ринки
Як і будь-яка інша справа, вихід на міжнародний ринок потребує попередньої “домашньої роботи”. Першим кроком є аналіз ваших іноземних покупців, їх споживацьких звичок, зокрема того, що вони купують, коли, які продукти їм найбільше подобаються, в який спосіб вони купують.
- Почніть з ринкової розвідки. Найлегший спосіб – здійснити власну аналітику, визначивши в яких саме країнах купують ваші товари найбільше. Спробуйте розширити свою присутність на цих ринках запустивши продаж декількох товарів в тестовому режимі.
- Дослідіть місцевий попит та локальні споживацькі тренди. Для того аби заявити про свій продукт на цільових ринках, проаналізуйте перелік країн з найбільшим попитом на ваш товар чи нішу. Ймовірно, певним ринкам не вистачає саме вашого продукту. Хто знає, можливо, десь існують країни, де жодне свято не обходиться без вашого продукту! Для того, щоб глибше поринути в тонкощі місцевого попиту та споживацьких звичок цільового ринку, скористайтеся SEO та маркетинг інструментами. Google Trends та Google Keyword Planner прекрасні ресурси, які стануть в нагоді для аналізу попиту на ваш продукт.
2. Визначте зручні для клієнтів способи оплати
Далі, оберіть бажаний спосіб оплати за ваші вироби. Аналізуючи методи оплати, їх провайдерів, беріть до уваги й те, перевагу яким методам оплати віддають самі клієнти, а також обов’язково враховуйте надійність та репутацію постачальника оплати.
- Проаналізуйте популярні методи оплати серед місцевих покупців. В залежності від країни, вони можуть значно різнитися. Ні для кого не секрет, що більшість споживачів віддає перевагу покупкам в місцевій валюті. Деякі платіжні системи дозволяють розплачуватися цілою низкою валют. Якщо ви не можете запропонувати покупцям свого онлайн-магазину здійснювати покупки в їх місцевій валюті, переконайтесь, що на вашому сайті є принаймні конвертер валют аби клієнт бачив скільки він платитиме в перерахунку на місцеву валюту.
- Оберіть перевірену, надійну та безпечну платіжну систему. Варті уваги лише провайдери оплати з багаторічною, беззаперечною репутацією на міжнародному ринку.
3. Звертайте особливу увагу на законодавчі акти та норми
Міжнародна торгівля неодмінно передбачає знання цілого ряду іноземних норм законодавства в цій сфері. Щойно ви визначитися з географією продажів, неодмінно ознайомтеся з нормами законодавства цих конкретних країн. Особливу уваги зверніть на такі ключові сфери:
- Податки та збори. З’ясуйте наскільки податкові збори країни збуту впливають на ціну ваших товарів. Переконайтеся, що ви достеменно знаєте податкові норми, які застосовуються до ваших товарів аби ви могли чітко проінформувати своїх клієнтів про будь-які додаткові витрати пов’язані з оподаткуванням.
- Розмитнення. Будь-які міжнародні відправлення обов’язково проходять митний контроль. На зовнішній стороні кожного пакунку повинна міститися митна форма, яка дозволяє маркувати виріб як ідентифікований та дозволений для транспортування іншими країнами. Деякі сервіси доставки самотужки розміщують такі митні форми на пакунках. Переконайтеся, що ваша служба доставки надає таку послугу.
- Договори вільної торгівлі. Такі угоди є приємною новиною для багатьох продавців, які розміщують свої товари за межами внутрішнього ринку, оскільки дозволяють зменшити, а то й взагалі не сплачувати жодних тарифів на продаж конкретних категорій товарів. Наприклад, США мають такі договори аж з 20-ма країнами світу, а нещодавнім договором вільної торгівлі, який підписала Україна, стала угода від 3 лютого 2022 про вільну торгівлю з Туреччиною.
4. Обирайте надійні методи доставки та повернення продукції
Якщо ви намітили для себе вихід на міжнародний ринок, якість пропонованої вами доставки повинна бути надзвичайно високою.
- Дайте клієнтам чітке уявлення про терміни вашої доставки. Міжнародна доставка може тривати довше та коштувати клієнтам більше, тому дуже важливо бути максимально прозорими в цьому питанні. Вкажіть точні строки доставки навпроти кожної країни відправлення, а також вартість доставки в кожну з них. Розташуйте таку інформацію в тій частині інтерфейсу сайту, де її можна легко помітити та ознайомитись.
- Надайте клієнтам покрокову інструкцію дій в разі необхідності повернення продукції. Розробляючи таку інструкцію, враховуйте наступне:
- будь-які додаткові вимоги, зазначені у законах, що захищають права споживачів
- обсяг повернення коштів, коли, за яких обставин повертаються кошти, якими способом (кредитні кошти чи готівкові відшкодування)
- строки повернення продукції
- вартість доставки поверненого товару та інші платежі
- Проаналізуйте можливості доставки через фулфілмент центри. Найбільший підводний камінь міжнародної торгівлі – постійна конкуренція з місцевими рітейлерами в плані доставки, зокрема її якості, а найголовніше – вартості. 84% покупців відмовляються купувати в онлайн-магазині повторно, якщо їх досвід доставки був незадовільним. Водночас, статистика свідчить, що лояльність 98.1% покупців до конкретного онлайн-магазину безпосередньо залежить від якості його доставки. Для того аби мінімізувати помилки в доставці, втрати товарів, надійніше звертатися по допомогу до фулфілмент центрів. З їхньою підтримкою ви зможете вчасно відвантажити та надіслати замовлення вже наступного дня після покупки. Це дозволяє підтримувати вашу репутацію на належному рівні та покращувати клієнтський досвід ваших покупців.
5. Використовуйте сучасні інструменти аналітики
Останнім кроком на шляху до просування на міжнародному ринку є активне використання сучасних інструментів аналітики. Вони дозволяють відстежувати джерела трафіку, що надходить на ваш сайт, розуміти, які канали найкраще підходять для вашого онлайн-магазину та визначитися, на який конкретно ринок спрямувати свій фокус уваги. Більш того, ви можете отримати цікаву аналітику стосовно ваших найбільш активних користувачів, почерпнути необхідні демографічні дані для побудови кращої маркетингової стратегії, а також дізнатися, що з вашої лінійки товарів продавати найприбутковіше.
