У продажах, як і в будь-якій науці, є інструменти, які працюють. Ось декілька з них, які варто взяти на озброєння.
1. Героїнова маржа. Це про соус у «Макдональдсі», 25 грамів якого виходить в 5–10 разів дорожче, ніж банка в супермаркеті. Або морозиво «ріжок» та «макфлурі»: різниця в подачі незначна, а в ціні — значна. І саме така «маленька фішка» може приносити надприбуток у порівнянні з вашими основними продуктами. Знайдіть власну «героїнову маржу» — те важливе доповнення, яке підсилить чи поліпшить ваш товар.
2. Комбо-набори. Людям вони подобаються. Оскільки вибір, який іноді так важко зробити на користь того чи іншого продукту, за клієнта вже зробив продавець. Великі компанії практикують це десятиліттями. Оберіть корисні товари та поєднайте в одну історію. Така спецпропозиція дозволить зекономити час клієнту. А вам зробить продажі.
3. Модель АІDА — увага (attention), інтерес (interest), бажання (desire), дія (action). По суті 4 літери — це 4 етапи та 4 завдання маркетингу. Міняти цю послідовність не можна, прибирати етапи теж. АІDА чіпляє психологічні патерни людини. Продавець розставляє «тригери-пастки» в рекламних матеріалах. Тим самим змушує клієнта переходити від етапу до етапу. Сама того не усвідомлюючи, людина проходить ланцюжок — від знайомства з продуктом до покупки — за один сеанс.
4. SMART. Цей інструмент дозволяє усвідомити мету, сформувати завдання і досягти результату. В продажах це про різні питання, які ставить перед клієнтом продавець. Пропонувати потрібно саме те, що входить до інтересів клієнтів. Щоб зрозуміти потребу клієнта — ставте більше різних запитань. Так ви отримаєте зворотній зв’язок на конкретний запит.
5. Дайте більше, ніж очікує покупець. Важливо не просто задовольнити очікування клієнта, а й перевершити їх. Коли клієнт купує товар або послугу, він має свої очікування щодо якості, функціональності та сервісу. Як продавець, ви можете перевершити ці очікування, пропонуючи щось додаткове. Крім якості, зверніть увагу на сервіс і додаткові послуги. Не забувайте про особливі акції та подарунки.
