Організація і проведення переговорів — один із викликів, що постійно постає перед підприємцями. Розглянемо підхід до бізнес-переговорів, який викладають в Гарвардському університеті. Ось його ключові елементи.
1. Визначити інтереси сторін. Перший і головний — це концепція інтересів сторін, або чого люди хочуть насправді. Перед початком переговорів потрібно виявити власні інтереси та інтереси іншої сторони. Для цього потрібно виписати всі інтереси на основі гіпотез, а потім зробити ретельне дослідження цих гіпотез за доступними джерелами. Чим краще ви розумієте іншу сторону, її мотиви, середовище, тим краще ви зможете підготувати наступний елемент.
2. Плануй варіанти. Другий елемент — це алгоритми вдоволення інтересів. На відміну від позиційних переговорів, де розробляються позиції сторін, у переговорах за інтересами потрібно спланувати варіанти (опції), за якими можуть піти переговори. Чим більше буде сплановано варіантів, що задовольняють інтереси всіх сторін переговорів, тим швидше та легше ви зможете обирати, яким із них скористатися під час переговорів.
3. Завжди мати план «Б». Концепція альтернатив. Що я буду робити, якщо ми не домовимося. У переговорах за інтересами використовується термін BATNA — Best Alternative To Negotiated Agreement. Яку найкращу альтернативу ми маємо, якщо ми не дійдемо згоди.
Ви маєте розуміти свою BATNA та BATNA іншої сторони. Це дозволить бачити ризики та наслідки провалу переговорів заздалегідь й управляти ними в процесі, а також дасть можливість зрозуміти, коли краще встати з-за столу переговорів, ніж продовжувати.
4. Що таке справедливість для кожної із сторін. Четвертий елемент — концепція критеріїв справедливості переговорів (англійський термін Legitimacy). Визначення критеріїв, чому той чи інший варіант рішення буде «чесним» і найкращим для обох сторін.
Зазвичай це визначення зовнішніх критеріїв, сторонніх «найкращих практик» чи стандартів, за якими ми будемо оцінювати запропоновані опції досягнення рішень.
