Психологія в цінах важлива, так само, як і в продажах і бізнесі загалом. Тримайте декілька цікавих методів впливати на рішення клієнта через цінник.
Використовуйте «ефект якоря». Іншими словами — ефект прив’язки. Він вказує на те, що покупці використовують першу доступну інформацію як якір. Саме із цим показником вони порівнюватимуть усі наступні. Наприклад:
• Вкажіть спочатку найвищу ціну, щоб наступна пропозиція з меншою вартістю підсвідомо сприймалася як більш вигідна.
• Порівняйте зі стандартом — «ціна книги 500 грн, але поки йде передпродаж за ціною 420 грн».
• Розмістіть продукт серед дешевших аналогів — вища ціна вказуватиме на кращу якість та перенесе продукт до сегменту «преміум».
Практикуйте стратегію комплексної ціни. Згрупуйте товари чи послуги в комплексні пакети. Наприклад, продавати ноутбук разом з аксесуарами чи пропонувати ексклюзивні чашки із чаєм преміум сегменту. Цей підхід можна застосувати й до послуг, пропонуючи пакети «Економ», «Стандарт», «Ексклюзив». Кожен із них буде мати свою ціну та умови.
Комплексні пакети дають можливості вибору, що впливає на попит та залучає більше клієнтів. Аналізуйте результати та адаптуйте їх під свій продукт.
Додайте динаміки. Стимулювати покупки можна й через змінність цін. Згадайте лише, який ажіотаж спричиняють сезонні акції та святкові розпродажі. Вирішіть одразу, чи передбачатимуться знижки на ваш продукт, якими вони будуть, як часто відбуватиметься подорожчання.
Знижки демонструють вигоду і стимулюють швидкі покупки, а часові обмеження акцій можуть слугувати тригером і викликати страх втрачених можливостей.
Пам’ятайте про персоналізацію. Програма лояльності, бонуси постійним клієнтам, індивідуальні знижки — персоналізація в ціноутворенні створює позитивний досвід взаємодії, який, у свою чергу стимулює лояльність, підвищує залученість клієнтів до життя бренду, посилює задоволення від покупки та підкреслює цінність кожного покупця.
