За даними Gartner (США), для 60% покупців ціна — це священний грааль при виборі товару. Для українського бізнесу це звучить як: «А знижки будуть?» Особливо в умовах кризи, коли кожен клієнт шукає, як би зекономити, ніби йде в магазин з мікроскопом і калькулятором.
У деяких секторах чутливість до ціни сягає 70% — наприклад, у таких магазинах, як Watsons, EVA, і Prostor. Так і уявляєш собі: клієнт приходить, бачить знижку і… на всяк випадок купує шість шампунів і дві тонни мила, бо коли ще буде така нагода.
Як Netflix обіграв Blockbuster (і чому ми вчимося у них)
У 90-х роках Netflix показав світу, що оренда DVD без штрафів за прострочку — це як булочка з маком, тільки для кіноманів. Blockbuster же примудрився навішати штрафи на кожну прострочку, ніби це унікальний спосіб збагатитися. Netflix запропонував 4 фільми за $16 на місяць, без штрафів, без нервів. Люди, природно, обрали Netflix, бо хто не любить дивитися кіно і не думати, чи повернув диск.
Але тут є “підвох”: 60% акцій виявляються не такими прибутковими, як хотілося б. Це як піти на рибалку, повернутися додому і зрозуміти, що ти не тільки нічого не зловив, але й залишив усі свої гроші в рибальському магазині.
Як уникнути «знижкових пасток»: покрокова інструкція
1.Знижки і ефект Веблена:
Уявіть, у вас є сумка за $350. Здається, чого ще можна хотіти? Але ж ні! Ви піднімаєте ціну до $3500 — і вуаля! Всі хочуть цю сумку, бо вона стала символом «статусу». Це вам не просто річ, а об’єкт бажання, на який підписуються в чек-листі всіх, хто хоче виглядати успішним.
2.Нічні атаки конкурентів:
Уявіть, ви зранку заходите на сайт конкурента і бачите — ого, у них знижка 80%! І що ви робите? Правильно, копіюєте цю знижку. А потім виявляється, що вони виставили її на годинку о 3 ранку, коли ніхто не купує. Так що у вас 80% знижка, а в них товар повернувся до повної ціни. Хто переміг? Всі, крім вас.
3.Персоналізовані пропозиції і “ефект жаби”:
Ви даруєте одному клієнту знижку, бо він ваш найкращий покупець. А потім він розповідає своєму знайомому, і той ображається, що йому знижку не дали. Це як дитячий садок: «Чому Петрик отримав цукерку, а я — ні?» І тут вже починаються розмови про «дискримінацію» і «несправедливість».
4.Не дайте знижці «з’їсти» ваш прибуток:
Припустимо, ви вирішили запустити акцію на горішки. Один пакунок без знижки, другий — зі знижкою 50%. І, звісно, всі купують той, що зі знижкою. А ви залишитеся з думкою: «А навіщо ми взагалі виставляли повну ціну?» Знижки — це не просто цифри, це стратегія, інакше буде, як у тому анекдоті: «Хотіли як краще, а вийшло як завжди».
Підсумок
Знижки — це як спеції: трошки добре, а багато — може перебити весь смак.
