Якщо тиснути, сперечатися, доводити, у клієнта залишиться відчуття, що йому намагаються щось «впарити». А якщо дотримуватися цих простих правил ведення переговорів, розмова залишить приємний слід, навіть якщо продаж не відбудеться прямо зараз.
Не сперечатися, а з’ясовувати причину. Поширена помилка — почати пояснювати клієнту, що він не має рації. Сперечатися марно. Людину щось бентежить, ваше завдання — зрозуміти, що саме. І найкращий спосіб зробити це — поставити уточнювальні запитання. Коли клієнт сам озвучує свій реальний мотив, працювати з ним стає набагато легше.
Продавати вирішення проблеми, а не продукт. У продажах не можна просто перераховувати характеристики — тоді клієнт чутиме лише сухі цифри. Важливо показувати, як саме ваш продукт вирішує проблему або закриває потребу клієнта. Чим більш зрозуміла клієнту його вигода, тим більше він готовий платити.
Використовувати правильні формулювання. Ваші слова у продажах вирішують усе. Невдала фраза може зірвати угоду, а вдала — переконати навіть найскептичнішого клієнта купити. Говоріть впевнено, але не тисніть — відчувайте, коли клієнт починає закриватися, щоб не викликати у нього роздратування.
Тримати баланс між гнучкістю і позицією. Клієнтам важливо розуміти, що вони купують у живої людини — емпатичної, щирої. Але це не означає, що варто одразу знижувати ціну на першу ж вимогу. Навпаки: не слід зменшувати вартість без аргументованої причини. Якщо ви готові зробити знижку, поясніть, чому (наприклад, клієнт постійний, і заради нього ви готові піти на поступки). Гнучкість — це про пошук рішення, а не про готовність моментально йти на поступки.
Говорити тільки те, у що вірите самі. Продавати будь-якою ціною — найгірша стратегія. Якщо ви перебільшуєте, маніпулюєте або обіцяєте те, чого насправді немає, клієнт або відразу відчує підступ, або розчарується пізніше. В обох випадках це мінус до вашої репутації. Найкращий спосіб продавати — вірити у свій продукт і щиро допомагати клієнту ухвалити правильне рішення.
