«Для роздрібної торгівлі важливі три критерії — місце, місце і ще раз місце».
Як часто я чую цей давній вираз. І до речі повністю з ним згоден.
Але якщо вдуматися, мало хто орендує приміщення під магазин, витрачає гроші на відкриття, а при цьому вважає, що місце, яке він вибрав – погане. Так чому ж я так часто чую від підприємців сакраментальну фразу — «Ми помилилися з місцем».
Справа в тому, що слово «гарний» — це абстракція. Для оцінки придатності торгового приміщення повинні бути прийняті конкретні якісні критерії, причому для кожної концепції магазину будуть притаманні свої критерії, зі своєю ієрархією їх важливість для успіху магазину. Якщо такого набору критеріїв у підприємця немає, то високий ризик зробити помилку, і відкрити магазин, який не буде достатньо відвідуваний, для того, щоб стати прибутковим.
Які ж помилки найчастіше відбуваються?
• Напевно, найбільш часто вживана і найнебезпечніша помилка – концепція магазину не відповідає характеристикам потоку. Тобто, кількість людей, що проходять повз магазину велика, але частка ваших потенційних покупців серед них невисока. Ви платите високу орендну плату за це, але в реальності, це не ваші люди. Наприклад, у вас молодіжний клубний одяг, а ваш магазин розташований на дуже жвавій ділової вулиці з офісами. Серед клерків і менеджерів не так багато постійних покупців одягу такого роду.
• Є ще варіант – контекст покупки в вашому магазині не відповідає контексту потоку. Наприклад, ваш магазин жіночого ділового одягу знаходиться у великому ТРЦ, розташованому за межею міста. Туди приїжджають у вихідні, з сім’ями, розважитися, купити продукти і інші сімейні покупки. У такій ситуації, жінці часто важко викроїти достатньо часу і уваги, щоб вибрати для себе офісні вбрання.
• Магазин знаходиться в «правильному» місці, але з якихось причин у нього важко потрапити. Це може бути вхід з бічної сторони будівлі, в випадку окремо розташованого магазину. Або третій поверх ТЦ, чи якісь інші «перешкоди» між відвідувачами і входом в магазин. Досить часто підприємці не можуть оцінити серйозність впливу такої «перепони» на майбутню відвідуваність магазина.
• Якість самого приміщення не дозволяє забезпечити достатній комфорт покупцям. Ні вентиляції, ні кондиціювання в приміщенні, що виходить на південну сторону. Часто, при прийнятті рішення по оренді, підприємці не звертають на це уваги, думаючи, що його позитивні сторони (тобто великий потік), його розташування, переважують ці «невеликі недоліки». Але для успішного бізнесу покупці повинні не тільки заходити в магазин, але і купувати в ньому. У задушливому, жаркому торговому залі, якщо в повітрі недостатньо кисню, конверсія серйозно падає. Та й продавці не можуть нормально працювати повну зміну. І ніяка мотивація, і погонялово не допоможе. Гігієнічні фактори дуже важливі.
• Відсутність вітрин та форма торгового залу також дуже важливі, не забувайте.
• Ваші покупці їздять на машині, а у вас нема де припаркуватися. Іноді буває складніше. Ваш товар припускає, що за ним треба приїжджати на машині. Наприклад, ви продаєте квіти в горщиках. Мало, хто буде купувати квіти, щоб тягнути їх в руках. А до вас незручно під’їхати. Наприклад, немає з’їзду з траси.
• Ви орендували приміщення в ТЦ, в який дуже хотіли потрапити. Договір оренди, який вам дав орендодавець був типовим, всі інші орендарі підписували такий же. У такій ситуації підприємці часто не звертають пильну увагу на умови договору, так і розібратися в 30-сторінковому заплутаному документі без досвіду практично неможливо. Часто, максимум, що в таких випадках робиться, це договір віддають юристу, який перевіряє його юридичну чистоту. А інколи підписують і без юриста. Він же типовий. А потім виявляється, що договір був повний «пасток», які виконані в рамках закону, але покладають на орендаря безліч додаткових виплат, обов’язків (які теж коштують грошей) і штрафів. І виходить, що магазин працює тільки, щоб оплатити оренду з усіма додатковими витратами, а не на кишеню власника.
