Продажі в B2B засновані на побудові довгострокових відносин. Тому варто пам’ятати деякі правила для досягнення бажаного результату.
Бути амбасадором свого продукту. Продажі — це діалог про користь. І якщо ти не амбасадор свого продукту, якщо сам не віриш у те, що продукт дійсно розв’язує проблеми чи відповідає потребам, — яку користь отримає клієнт? Ніяку.
Уникати імейлів. Швидкість реакції, можливість бути з клієнтом на відстані кількох кліків — один із пріоритетів. Надсилати листи — не про це.
Бути живою людиною. Вмикайте емпатію, не цурайтеся давати волю емоціям — цим ви скоротите відстань між вами та клієнтом і можете збільшити рівень довіри.
Відчувати клієнтів. Скорочувати дистанцію треба чуйно. Переважно люди люблять людей, тобто більшість співрозмовників відгукуються на меми, стікери, емодзі та переходять на «ти». Але існують і виключення, тому важливо «зчитати» клієнта і його вподобання.
Готуватися до всіх розмов. За можливості завжди вивчайте клієнтів: їхні соцмережі, згадки в медіа, інтерв’ю. З цього стає зрозуміло, який тон, гумор або стікер буде доречним.
«Ні» без аргументації не приймається. У холодних продажах ігнорування та відмови — звична справа. Але здаватися після першого прочитаного повідомлення без відповіді або «Ні, не цікаво» — погана ідея. Поставте собі два питання: чи точно ця людина ухвалює рішення (якщо ні, то ви просто втрачаєте час) і чому ні (це допоможе зрозуміти причину відмови або знайти аргументи для продовження діалогу).
