Як перестати знижувати ціну і почати продавати дорожче
Знижка — це найлегший спосіб закрити угоду. І найдорожчий для бізнесу. Кожен раз, коли ви погоджуєтесь на меншу суму «щоб не втратити клієнта», ви надсилаєте собі сигнал: моя ціна була завищена. А клієнту — що з вами можна завжди торгуватись.
Проблема рідко в ціні. Найчастіше проблема в тому, що цінність не донесена до кінця. Клієнт не розуміє, за що саме він платить — і тоді єдиний аргумент, який залишається, це сума в рахунку.
Продавати дорожче означає навчитись говорити про результат, а не про процес. Не «ми робимо сайти за чотири тижні», а «після запуску наші клієнти отримують перші заявки вже в перший місяць». Різниця в формулюванні — колосальна різниця у сприйнятті.
Є ще один момент, про який рідко говорять. Дорогий продукт вимагає впевненості від того, хто його продає. Якщо ви самі не відчуваєте, що ваша послуга варта цих грошей — клієнт це зчитає раніше, ніж ви встигнете закінчити презентацію. Впевненість не береться зі стелі — вона будується на розумінні, яку конкретну проблему ви вирішуєте і що втрачає клієнт, якщо не скористається вашою пропозицією.
Перестаньте конкурувати ціною. Знайдіть сегмент, якому важливий результат, а не економія — і говоріть саме з ними. Клієнти, які обирають найдешевше, рідко стають лояльними. Клієнти, які обирають цінність, повертаються і рекомендують.
Бюро Розвитку
