Більшість покупців не вірять рекламі, але при цьому довіряють відгукам в інтернеті. На довірі потенційних покупців до відгуків інших людей і заснований рекомендаційний маркетинг.
По суті, це «сарафанне радіо», в якому за залучення клієнтів по вашій рекомендації компанія платить вам винагороду. Як користуватися цим інструментом:
1. Шукайте конекторів і знавців
Потенційні покупці діляться на три типи:
– Звичайні люди (сприймають рекламу, але не роблять ніяких дій);
– Коннектори (люди, які мають багато знайомств і зв’язків, але не експерти в тій чи іншій області);
– Знавці ринку (слабкі коннектори, зате великі експерти в певних областях; сильно мотивують інших).
У рекомендаційному маркетингу найкраще орієнтуватися на знавців.
2. Зосередьтеся на одній меті
Ви повинні визначити конкретну мету вашої роботи в рекомендаційному маркетингу і, виходячи з неї, вибрати основну платформу для роботи. Подумайте, що для вас найбільш важливо:
– Охоплення аудиторії;
– Мотивація на повторні замовлення;
– Збільшення суми середнього чека;
– Ляльность і впізнаваність бренду;
– Крос-селлинг або ап-селлинг.
3. Правильно мотивируйте
Мета і місце кампанії по рекомендаційному маркетингу вибрано. Подумайте: що ви можете запропонувати людям в обмін на ці рекомендації? Що отримують люди, які прийшли за цими рекомендаціями? Це найголовніше: вірно мотивувати клієнта, правильно сформулювавши йому пропозицію. Яким саме вона буде, залежить від ваших конкретних клієнтів.
Кращий варіант в будь-якому випадку – коли і ті, хто рекомендують і ті, кому вони рекомендують ваш товар/послугу, отримують однакові «пряники».
4. Аналізуйте бонуси і рахуйте
За що саме ви даєте знижки, винагороди та всілякі бонуси? Дуже важливо відстежувати рекомендаційні посилання: скільки людей їх побачили, скільки поділилися, скільки реально купили. Тільки так ви зрозумієте, наскільки ефективно працюють ваші пропозиції.
5. Виростіть дерево гіпотез
Не зациклюйтеся на якомусь одному способі залучення клієнтів. Розробляйте дерево гіпотез: ми зробили ось так і отримали ось це; а що, якщо тепер спробувати піти в іншому напрямку? Створюйте портрети своїх потенційних клієнтів, проводьте з ними роботу, вимірюйте результати і удосконалюйтеся.
