Сфера бізнесу B2B має свою специфіку і свої особливості. Далеко не кожен підприємець, який працював все життя на B2C ринку, зможе з легкістю перейти в сферу B2B. Продукти на ринку B2B, як правило, складні, обсяги закупівель великі, а ризики – серйозні. Та й задовольнити товаром і обслуговуванням потрібно не конкретного споживача, а цілу організацію. Якщо вас приваблює саме “бізнес для бізнесу”, то вам важливо знати про тонкощі і нюанси даної діяльності.
Специфіка B2B бізнесу
Люди, які купують ті чи інші товари не для свого особистого користування, а для свого бізнесу, застосовують дещо інший підхід до вибору продавця і продукту. Якщо в своєму повсякденному житті при купівлі товару ми спираємося на свої особисті переваги і інтереси, то в житті бізнесу на перший план виходять інтереси цілої компанії. Будь-який розумний бізнесмен буде ухвалювати рішення стосовно своєї компанії більш продумано, і обов’язково зверне увагу навіть на дрібниці.
Дуже важливо розуміти, що ведучи переговори з компанією-покупцем, ви і ваш продукт повинні сподобається відразу всім її ключовим фігурам. Генерального директора, в першу чергу, буде цікавити якість товару, але якщо фінансовий директор скаже, що купівля товару за такою ціною не вкладається в їх бюджет, то, швидше за все, угода не відбудеться. Якщо і генеральний, і фінансовий директори дадуть “добро”, але сумніви виникнуть у керівника відділу маркетингу, то питання укладення угоди, як мінімум, буде під питанням. Саме такий підхід використовують всі розсудливі бізнесмени, які цінують свою компанію і довіряють кожному окремому співробітнику.
Ваші головні козирі
Шукайте свої козирі. Це може бути все, що завгодно – унікальність товару, якість, обслуговування, умови співпраці і так далі. Розробіть свою стратегію презентації, яка буде включати ці самі козирі. Не бійтеся повторюватися – те, що ви сказали про продукт одному покупцеві, говоріть і іншому. Знаходити підхід до кожного клієнта – це відмінно, але намагайтеся не переборщити. Якщо покупець прийшов до вас по рекомендації, то він захоче почути від вас те ж саме, що почув від особи, яка рекомендує.
Завжди домагайтеся особистої зустрічі з клієнтом, особливо, якщо це ваш перший з ним контакт. Якщо немає можливості зустрітися, спілкуйтеся по телефону. Електронні листи і інше неживе спілкування, як правило, дає набагато менший ефект від переговорів. Перший діалог рідко коли відразу ж закінчується угодою. Покупцеві потрібно час, щоб переварити отриману інформацію, порадитися з експертами, розставити пріоритети. Однак, не сидіть в кущах, чекаючи, поки клієнт сам вам зателефонує. Нагадуйте про себе, але робіть це в ненав’язливій формі – подякуйте за приємне ділове спілкування; запитайте чи не залишилося якихось нез’ясованих питань; дайте зрозуміти, що завжди готові роз’яснити і підказати щось.
Професіоналізм покупця
Клієнти на B2B ринку – це не просто покупці, які щось чули про такий товар і захотіли його купити. Клієнти на B2B ринку – це професійні покупці, які чітко знають, що саме їм потрібно. Часом трапляється так, що покупець розбирається в специфіці товару набагато краще, ніж сам продавець. У зв’язку з цим, ви повинні стати як мінімум настільки ж професійні у відношенні товару, як і ваші цільові споживачі.
На ринку B2B править клієнт. Саме він вибирає постачальника і диктує свої умови. Бути лідером в цих взаєминах у продавця вийде лише в тому випадку, якщо його товар володіє якимись унікальними властивостями або просто знаходиться в дефіциті. Але дивлячись на кількість компаній, які працюють на ринку B2B, стає ясно, що дефіцитного товару зараз практично немає – продається все, що завгодно, і в достатніх кількостях. Звідси висновок: тільки професіоналізм і досконале розуміння продукту дозволить вам бути в числі цінних продавців.
